Jak określić optymalny profil klienta?


Teoria i praktyka

Istnieje powiedzenie, że jak coś jest do wszystkiego, to jest do niczego. Ta opinia idealnie pasuje do kampanii marketingowej. Nie określając konkretnych odbiorców, praktycznie kierujemy ją w próżnię.

Tylko przekaz odpowiadający na prawdziwe potrzeby klienta może go zachęcić do interakcji i stać się początkiem budowy bardzo cennej, długotrwałej relacji.

Określenie grupy docelowej produktów firmy jest sztandarową zasadą marketingu i sprzedaży. Tyle, że w praktyce zadanie to zaczyna się mocno komplikować.

Określenie grupy docelowej

Przede wszystkim klienci firmy mogą być grupą bardzo zróżnicowaną, zarówno pod względem płci, wieku jak statusu społecznego. Współcześnie zaciera się wiele „tradycyjnych” wyróżników przynależności do określonego środowiska czy grupy społecznej.

Dzisiejsi pięćdziesięciolatkowie zazwyczaj nie uważają się za „dziadków”, lecz prowadzą bardzo aktywny tryb życia niegdyś kojarzony ze znacznie młodszą grupą wiekową. Coraz trudniej znaleźć obszary zarezerwowane „wyłącznie dla kobiet” czy „wyłącznie dla mężczyzn”.

Istnieją produkty używane praktycznie przez wszystkich (popularne leki, jeansy, napoje). „Typowy przedstawiciel” grupy docelowej mógłby zostać opisany w dwóch słowach: „homo sapiens”. Trochę za mało, aby spersonifikować przekaz!

W takim przypadku pomocny jest podział ogółu potencjalnych klientów na kilka mniejszych grup docelowych. Skuteczność reklamy „powszechnych” produktów znacznie wzrasta, gdy kampania jest skierowana do konkretnej podgrupy i odpowiada na potrzeby oraz sposób komunikowania się jej modelowego reprezentanta.

Jak określić profil modelowego klienta?

Jak najdokładniej. Na pewno trzeba uwzględnić dane demograficzne, cechy osobowości, zainteresowania, poglądy, wartości. Kluczem do stworzenia kompletnego profilu klienta jest uzyskanie odpowiedzi na pytania:

  • kim jest klient? (kobietą, mężczyzną, nastolatkiem...);
  • jakimi wartościami się kieruje?
  • jakie ma potrzeby?
  • gdzie mieszka? (na wsi, w dużym mieście, w Polsce, w Europie, w bloku, w domu...)
  • jakie ma wykształcenie?
  • czym się interesuje? jakich informacji szuka?
  • jak się komunikuje? (preferencje estetyczne, używane sformułowania, forma przekazu)
  • jakie miejsca odwiedza? (fizycznie i w internecie)

Im mniej „białych plam” będzie zawierał opis typowego klienta, tym skuteczniejsza będzie komunikacja i dwustronne zrozumienie.

Jak uzyskać informacje o klientach?

Sposobów jest wiele począwszy od obserwacji „życiowych”, poprzez ankietowanie, zestawienie wspólnych cech dotychczasowych „idealnych klientów”, tworzenie spersonifikowanych baz mailingowych czy wreszcie zlecenie profesjonalnych analiz.

Z pomocą przychodzi również internet. Dane gromadzone i udostępniane przez narzędzia i aplikacje sieciowe są prawdziwą kopalnią wiedzy o preferencjach i zachowaniach potencjalnych klientów. Analizy statystyczne są zasilane m.in. przez:

  • dane podawane podczas rejestracji w serwisach;
  • historie zamówień i zakupów drogą elektroniczną;
  • stosowanie plików cookies śledzących aktywność w internecie;
  • statystyki i historie wyszukiwań;
  • kody analityczne na stronach internetowych;
  • rejestry aktywności w mediach społecznościowych.

Wymienione narzędzia dostarczają odpowiedzi na szereg pytań dotyczących zachowań klientów w internecie, m.in:

  • na jakich serwisach bywają?
  • co kupują?
  • jakie hasła wpisują w wyszukiwarkach?
  • co robią na portalu mojej firmy?
  • jakie treści budzą największe zainteresowanie?

Zachowanie pełnej anonimowości w sieci jest bardzo ambitnym zadaniem! Niemniej prawidłowe i zgodne z prawem (np. o ochronie danych osobowych) wykorzystanie analiz i statystyk pozwala znacząco uzupełnienić opis profilu modelowego klienta.

autor: ma na zlecenie Cyfrada.pl

  Udostępnij