Istnieje powiedzenie, że jak coś jest do wszystkiego, to jest do niczego. Ta opinia idealnie pasuje do kampanii marketingowej. Nie określając konkretnych odbiorców, praktycznie kierujemy ją w próżnię.
Tylko przekaz odpowiadający na prawdziwe potrzeby klienta może go zachęcić do interakcji i stać się początkiem budowy bardzo cennej, długotrwałej relacji.
Określenie grupy docelowej produktów firmy jest sztandarową zasadą marketingu i sprzedaży. Tyle, że w praktyce zadanie to zaczyna się mocno komplikować.
Przede wszystkim klienci firmy mogą być grupą bardzo zróżnicowaną, zarówno pod względem płci, wieku jak statusu społecznego. Współcześnie zaciera się wiele „tradycyjnych” wyróżników przynależności do określonego środowiska czy grupy społecznej.
Dzisiejsi pięćdziesięciolatkowie zazwyczaj nie uważają się za „dziadków”, lecz prowadzą bardzo aktywny tryb życia niegdyś kojarzony ze znacznie młodszą grupą wiekową. Coraz trudniej znaleźć obszary zarezerwowane „wyłącznie dla kobiet” czy „wyłącznie dla mężczyzn”.
Istnieją produkty używane praktycznie przez wszystkich (popularne leki, jeansy, napoje). „Typowy przedstawiciel” grupy docelowej mógłby zostać opisany w dwóch słowach: „homo sapiens”. Trochę za mało, aby spersonifikować przekaz!
W takim przypadku pomocny jest podział ogółu potencjalnych klientów na kilka mniejszych grup docelowych. Skuteczność reklamy „powszechnych” produktów znacznie wzrasta, gdy kampania jest skierowana do konkretnej podgrupy i odpowiada na potrzeby oraz sposób komunikowania się jej modelowego reprezentanta.
Jak najdokładniej. Na pewno trzeba uwzględnić dane demograficzne, cechy osobowości, zainteresowania, poglądy, wartości. Kluczem do stworzenia kompletnego profilu klienta jest uzyskanie odpowiedzi na pytania:
Im mniej „białych plam” będzie zawierał opis typowego klienta, tym skuteczniejsza będzie komunikacja i dwustronne zrozumienie.
Sposobów jest wiele począwszy od obserwacji „życiowych”, poprzez ankietowanie, zestawienie wspólnych cech dotychczasowych „idealnych klientów”, tworzenie spersonifikowanych baz mailingowych czy wreszcie zlecenie profesjonalnych analiz.
Z pomocą przychodzi również internet. Dane gromadzone i udostępniane przez narzędzia i aplikacje sieciowe są prawdziwą kopalnią wiedzy o preferencjach i zachowaniach potencjalnych klientów. Analizy statystyczne są zasilane m.in. przez:
Wymienione narzędzia dostarczają odpowiedzi na szereg pytań dotyczących zachowań klientów w internecie, m.in:
Zachowanie pełnej anonimowości w sieci jest bardzo ambitnym zadaniem! Niemniej prawidłowe i zgodne z prawem (np. o ochronie danych osobowych) wykorzystanie analiz i statystyk pozwala znacząco uzupełnienić opis profilu modelowego klienta.
autor: ma na zlecenie Cyfrada.pl